Культурный код партнерства: как превратить агентства в союзников, а не врагов

Можно иметь идеальные регламенты и дорогую CRM, но если ваша собственная команда подсознательно считает риелторов конкурентами, система даст сбой. Самый первый и самый трудный шаг - провести культурную трансформацию внутри компании. Нужно донести простую, но фундаментальную мысль: агент - это ваш полномочный представитель на рынке, ваш расширенный и мотивированный отдел продаж.

У него есть два критически важных актива, которых нет у вас: абсолютное доверие клиента и экспертное знание всего рынка. Ваша общая цель - удовлетворить потребность покупателя. И если ваш объект действительно лучший, именно агент поможет вам это доказать. Мы меняли эту парадигму на практике: вводили прозрачные воронки, общие планерки по возражениям агентов, перестраивали систему мотивации менеджеров. Когда сотрудник видит, что его доход растет от успешных сделок с агентами, а не вопреки им, установка меняется навсегда.

А как заслужить лояльность самих агентств? Ее нельзя купить только высокой комиссией. Лояльность зарабатывается уважением и профессионализмом. Это означает:

· Честную игру: железобетонные регламенты без «подмены правил» постфактум.
· Технологический комфорт: чтобы подать заявку и отследить сделку агенту нужно 2 клика, а не 2 часа звонков.
· Инвестиции в их экспертизу: наши бесплатные программы обучения («академия») стали для агентов огромной ценностью. Тот, кого вы учите и цените, будет рекомендовать вас в первую очередь.

Главный сигнал, что пора меняться? Доля продаж через АН равна либо меньше 65%, постоянные конфликты, ощущение, что вы «кормите» агентов без отдачи. Если это про вас - система не работает. Пора звать того, кто уже провел этот культурный переход и знает все подводные камни.