Департамент по работе с партнерами: как создать центр прибыли, а не затрат
Многие до сих пор считают, что департамент по работе с партнерами - это просто «те ребята, которые общаются с агентствами». Это в корне неверно и очень дорого. Правильно выстроенный департамент - это ключевой центр прибыли и стратегический актив, который напрямую определяет финансовый поток компании. Разница между первым и вторым - в системности, полномочиях и, конечно, результатах.
Из чего складывается система-победитель? Я выделяю четыре неразрывных блока.
- Стратегия и политика. С кем мы работаем? На каких условиях? Эксклюзивное партнерство, массовый пул или гибридная модель? Без ясных ответов начинается хаос.
- Технологический бэк-офис. Без личного кабинета агента, CRM и автоматического расчета комиссий о каком-либо масштабе можно забыть. Это инфраструктура доверия.
- Мотивационная матрица. Понятные и выгодные условия не только для агентств, но и для ваших внутренних менеджеров. Нужно устранить конфликт интересов, когда менеджеру выгоднее продать самому, чем помочь агенту.
- Блок лояльности и развития. Регулярная коммуникация, образовательные мероприятия, своя «академия». Мы обучили более 3500 агентов, и это дало невероятный уровень доверия и предсказуемости продаж.
На какие KPI должен выходить такой департамент? Первый и главный - доля продаж через АН в общем объеме. Цель для системно работающей компании - 70-85%. Второе - количество активных агентств-партнеров (тех, кто реально ведет сделки, а не числится в базе). Третье - скорость и конверсия сделки от заявки до закрытия. Когда эти цифры растут, департамент перестает быть статьей расходов и становится самым рентабельным каналом.
